マーケティング・リフレーミング（栗木契他）

先週読んだ『マーケティング・リフレーミング』（栗木契、水越康介、吉田満梨）。

　視点を変えて売上拡大に成功した８事例をとりまとめたもの。
　著者の一方的な解釈ではなく、企業の担当者へのインタビューが掲載されており、商品開発の苦労から成功への変遷が感じられる。

（本書より一例）
　「マルちゃん鍋用ラーメン」（東洋水産）。
　
　商品開発時は、
　半生乾燥麺の製造技術を活かしたい
→ヒット商品「昔ながらの中華そば」は、すでにコモディティ化
→鍋用に商品開発できないか
→鍋の締めにラーメン？雑炊かうどんじゃないの？
→北海道でラム肉のしゃぶしゃぶの締めにラーメンが使われている
→付属のスープがいらないのでコストが安く済む
→でも、スープ付いていないラーメンなんて売れるの？そもそもマーケットが小さすぎるんじゃないの？

結果は、
　ラーメンは子供に人気
→鍋は子どもが嫌いな野菜が多く入っている。ラーメンが待っていると野菜を食べる後押しになる
→親が進んで購入
→家族で食べるので数もまとまる
というように消費者が反応し、売上が伸びたという事例

ポイントは（開発担当者の話）
・鍋用ラーメンは、用途を限定することで市場を広げた
・市場細分化で大事なことは、細分化してマーケットを小さくすることではなく、限定することでマーケットを括りだすという認識
・新しいことは、評価軸がないので、人はとりあえず反対する。これは乗り越えないといけない。

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