価格戦略を知る者が「利益」を制す（DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編）

『価格戦略を知る者が「利益」を制す』（DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編）

　最近プライシングの書籍を集中して読んだ結果…プライシングは突き詰めていくと、「合理性＋消費者心理の想像力（合理性からアレンジへ）＋値決めの勇気」ではないかという思いに至った。

　本書では、その中で消費者心理の想像力を磨く切り口を学びました。

（印象に残ったところ）
〇”消費”に着眼することで継続的購入を考える
　予約販売、シーズン入場券、一括価格、定期購読、スイッチングコス、サンクコストなど
　→より多く消費（使用・経験）してもらうことが、継続的な売上につながる

〇プレミアム価格は、贅沢に対する感情の切り口を考える
　「自分を大切にする」「探求する」「人と人をつなぐ」「独特のスタイル」
　→そのため、贅沢財は、「機能」「技術」に加え、「感情への訴求」が求められる。

〇価格シグナルが効く商品特性がある
　「セール表示」「９〈日本なら８）で終わる価格」「最低価格保証」
　→①たまにしか購入しない商品、②新しい顧客、③デザインがよく変わる商品、④価格が季節によって変動する商品、⑤店によって品質・サイズが異なる商品が向いている

〇ポケット・プライスという発想（正味プライスに着目し、改善点を見つける）
（例）
　基準価格－オーダーロット割引－競合割引＝伝票価格
　伝票価格－支払条件割引－年間ボリューム割引－販促割引－協賛金…＝ポケットプライス
　→基準価格～実際の収入までの間に、いろいろなコストが落ちている。
　これは最近学びたてのウォーターフォールチャートを使って解説されていた（学びがつながった！）

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