IGPI流　ビジネスプランニングのリアル・ノウハウ（冨山和彦）

　『IGPI流　ビジネスプランニングのリアル・ノウハウ』（冨山和彦）（〇）

　冨山さんのリアル・ノウハウシリーズ。今回も実務の最前線の経験から、実際に使えるかどうかの観点から、ビジネスプランの作成の意味、作成方法、勝ち抜きシナリオについて、まとめられている良書です。

　『IGPI流　経営分析のリアル・ノウハウ』と併せて読むと、効果が高まると思います（本書の中でも、ところどころ、同書について触れられています）

（印象に残ったところ‥本書より）

〇リアルな事業計画とは？

①事業という無形資産をリアリティのある「物語」として有形化する手段

　⇒ステークホルダーに現実感を持ってもらう

②リアルな「稼ぐ力」のメカニズムの説明書

　⇒言語・数値・数式

③説得のツール

　⇒頭・心に刺さる

④事業を遂行するための行動計画

　⇒集団が共通の目標に向かう「共通の計画書」

⑤PDCAを回すための仮説

　⇒ある前提条件を置いたときに、「この稼ぎのメカニズムのビジネスなら、こうなるはず」という仮説を立てる

⑥自らの人生の計画書の一部

　⇒よりよくリスクをとり、よりよく生きる

〇「目からうろこ」の事業計画

　あるわけない。

　将来にわたる、外部・内部環境を見極め、課題解決の必要性や代替手段での解決余地、自社リソース（金銭・人員）や競合状況など、幅広く検討のうえ決めたことに、本気で取り組んでこそ、運も味方につけて、成功可能性が高まる。

〇提案の「善し悪し」

　業界の概観（市場規模、競合、サプライチェーン、参入障壁、スイッチングコストなど）を押さえたうえで、なぜこのターゲット・商品なのかが分からなければ、提案されているものの「善し悪し」は、判断できない。

〇リアリティ不足の検討

　「なぜ」「どういう人が」使うのかというコンセプトが不足したまま、数値だけが積み上げられている。「ユーザー数が変わったら？」「ＰＶが変わったら？」というシミュレーション発想がないため、「他のケースが見たい」というオーダーに耐えられない計画が多い。

⇒検討期限を設けたリアリティチェックをチーム一丸となって行うことが必要。

〇残念な事業計画

①根拠の見えない数字になってしまっており、具体性がない

②実行現場の納得感を得られず、作った後に日の目を見ない

③作ることが目的になってしまっている。

〇完成までの流れ

①目的を明確にする（何のため、誰のため）

②作成すべき資料を明確にする

③納期を明確にする

④収集すべき情報を検討し、入手する（何を前提条件とするか）

⑤入手した情報に基づいて前提条件の将来性を考え、エクセルモデルを作成

⑥作成したエクセルモデルの違和感を検証し、シミュレーションを行う

⑦エクセルモデル完成（暫定版）

⑧プロジェクトオーナーに報告する

⑨見直し指示があった場合、④～⑤に戻る

⑩エクセルモデルを最終化する

⑪実績に基づき、エクセルモデルをアップデートする

〇目指すべき事業計画

　目標に届かない場合、どのような施策を行うのかを検討できるツールとなることで、事業計画は初めて意味のあるものになる。「その時点で最適な事業計画」「変更に耐えうる事業計画」こそが目指すべき事業計画。自分たちが経っている場所はどこなのかを理解することで、非常に現実的な議論ができるようになる。

　社内外双方へのコミュニケーションツールであり、内部の理論だけでなく、外部の視点をも意識した策定や発表方法が求められている。

〇ＩＧＰＩ流　事業再生計画

　「どの程度まで利益を確保する必要があるのか」「改善する必要があるのか」を最初に算出し、見極めを行う。１つの目安として捉えているのは、借入金に対してＥＢＩＴＤＡが１／５程度の水準。

〇勝ちパターン

　ターゲット特性×製品コンセプト×事業モデル×優位性基盤×経営・組織モデル

　「ワン・ワード」「ワン・センテンス」で事業モデルが表現できるか。

〇競争優位のパターン

・競争優位の形成箇所（供給側／需要側）

・形成される競争優位の内容（価値の高さ／費用の低さ）

　経営者（経営陣）の頭の中にある戦略と数値をまとめた事業計画書。計画書の作成に至る前提として、経営者のビジョンや戦略が大切なのはもちろんですが、見えないものを計画書で可視化することで、多くの人を巻き込むきっかけになる。そんな大事な役割を果たす計画書が実のあるものになるように。より使えるものになるように。そういう現実的な話がてんこ盛りでした。